如何对机械设备厂家的老客户进行资源再挖掘

        对于销售来说维护老客户发展新客户似乎始终是个永久的百谈不厌的话题，对于生产销售干粉砂浆搅拌机这样的大型机械设备的厂家而言，在这方面缺不能一蹴而就的，干粉砂浆搅拌机这样的机械设备产品有它的局限性，并不同于一些消费品行业的产品可以反复购买，一般情况下，同一客户对此类大型设备的重复购买率是很低的，最常见的基本上是，客户先上小设备后，用的好便直接订购大型设备，一位客户的真正购买力也就在2-3次而已，而且机械设备这个行业有它的特殊型，此行业的产品使用周期极长，少则3-5年，多则10年以上的都用，虽然期间设备的部分零部件由于时间与使用频率的关系，需要更换，但这仅仅属于设备零配件市场，机械设备企业，主要还是要依靠销售设备本身来获得利润，正是因为这种种的行业特征制约了企业的扩大与发展，往往私营的小企业是很难发展壮大的，这就是这个行业为什么厂家多，但强的厂家企业却很少。

    要想从根本上解决这个问题，还是要从销售的这个环节入手，第一是要对新的营销推广的模式进行探索研究到实施，这点大家在以前的文章中已经提过很多次了，下面大家要说的是最关键与最直接的方式，那就是深度挖掘老客户的资源。

    很多人说，老客户在产品配置上已经比较完善，其本身已经没什么购买欲望了，其资源挖掘也是没什么价值的。现在微信朋友圈模式在商圈运用的相当广泛，何不以微信朋友圈的模式来运作挖掘老客户的潜力呢？这些老客户在购买搅拌机产品，对干粉砂浆市场应当说相当了解，来分析一下老客户的朋友圈，各行各业都是如此，就干粉砂浆等内外墙涂料来说，这些客户的朋友圈中，大部分都是同行业的朋友，因为在一个行业中，没有熟识的朋友是做不长久的。大家就可以通过让一位老客户成为朋友，而进入他的朋友圈或社交圈，他的圈子里有可能做的是保温砂浆或真石漆类其他涂料，这样比如一位老客户的朋友圈子里有两位做与自己机械设备相匹配的涂料产品的朋友，跟他们各自在建立朋友圈子，这样一个涂料企业的社交圈子就会以几何数递增，定期的维护这个圈子里的朋友，圈子里的朋友在需要的时候，自然会先想起大家的企业，由于在成为客户之前就已经成为朋友，在机械设备的购买交易方面就方便多了。这就是使用新的社交方式维护朋友圈的潜在客户。

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